Так-с, статья сразу практическая, для тех кто хочет продавать, но не умеет, или не умеет и не хочет, но сверху босс угрожает раскаленным паяльником.
Зайду издалека, но буду краток, как опись имущества у депутата:
Как лично я учился продавать и зачем?
Тут конечно мало кто знает, но продавать я раньше совсем не умел, не понимал и не любил. Продажи казались чем-то шулерским, недостойным и позорным для такого опытного офисного планктона, как я в период с 2011 по 2014 год, потом был момент озарения - блджад, а ведь в любом бизнесе откуда деньги? От продаж.
Значит, я должен научиться продавать, чтобы как минимум, будучи единоличником в бизнесе, хоть как-то делать деньги. Ибо чтобы нанять продавцов, тоже нужны деньги, плюс их надо учить. Но с чего начать? Как и везде, с теории.
Для начала я прочитал 100500 книг по продажам, всякие там СПИН, Х УИН и прочее, привязки, парирования (особенно часто я пользовался универсальной "Именно поэтому", см. "мне не нужно это дерьмо! - Именно поэтому я и звоню вам, чтобы вы могли оценить, что это не дерьмо, а вафелька!"), но пробовать все равно было боязно.
Выписывал все приемы продажников, сидел на форумах, на сайтах, общался с опытными продажниками.
Зарегистрировался на форуме продажников, читал, как продают они, особенно впечатлили СУММЫ, порой по 400-500-700 000 в месяц, и это зарплата.
Конечно, такое меня очень, очень, ОЧЕНЬ вдохновило и я решил приступить к продажам.
Однако мне требовалась практика, и я решил получить ее в самых лютых продажах, в банковских гарантиях.
Что вы понимали, какая это жесть:
На всю Россию каждый день на тот период выигрывалось около тысячи тендеров. Видя это, по всей стране тут же оживлялись сотни фирм, в которых сидели десятки брокеров, которые, стремясь опередить друг друга, названивали несчастным победителям, предлагая свои услуги по банковским гарантиям (такая услуга, если вкратце - ты выиграл тендер, тебе не хватает средств, банк за тебя впишется своими деньгами, а ты ему там малость отвалишь, от этого брокеры откусывали комиссию). Поскольку все звонили с завидной регулярностью, предлагали одно и то же, названивали бедным директорам когда они обедали, сидели в туалетах и занимались прочими делами, они явно были не рады таким звонкам.
И что вы думаете? Я в первый же месяц звонил, как будто от этого зависела моя жизнь, и сделал оборот в 700 000 рублей, побив рекорд фирмы среди новичков. И это при условии, что я звонил, толком не понимая, что продаю. Да и мне честно говоря было насрать.
Правда, там были намеренно установлены самые высокие обороты, чтобы брокеры сидели по сути на окладе, так как на моей памяти ни один брокер там не получал комиссионные, что вынудило меня оттуда уйти.
Однако навык продаж я получил и в дальнейшем что только не продавал - военные курсы, акции, млм, всякие хайпы и прочее, что привело меня к не побитой мной же сделке по комиссии в 300 000 рублей ЗА ДЕНЬ. Блин, да в стране некоторые столько не то что за день, за месяц - за год порой не получают!
До этого я конечно покрутился в самых разных местах, например в конторе про продаже билетов в театры (да, те еще типы), вот там мне показали ТАКОЙ мастер-класс, что я понял, что то, что в книгах - чушь. 15 звонков за 10 минут по скрипту - изи катка.100-200 звонков в день - вообще НОРМА. 400 не хочешь, не? Строго по скрипту, без отработки. И улыбайся. Улыбайся!
Там был очень напряженный рабочий день (еще бы, вчетвером за школьной партой и с телефонами), вдобавок без оклада, однако там были ребята, стабильно делающие за 5 часов по 5 тысяч, а то и больше.Поскольку там была чистая комиссия, то это было круто, так как в других филиалах встречались монстры, делающие чисто себе на комиссии по 10-20 000 в день. Я лично там чет с непривычки охренел, сделал наверное тысяч 18 за месяц и с позором оттуда бежал, хотя такая бизнес-модель имеет право на существование.
Что хочу сказать по поводу продаж тем, кому это может быть интересно в будущем:
1) Продажи это вероятность. На вероятность успеха влияет либо количество, либо качество. Поскольку качества у начинающего продавца нет изначально, как и опыта, следует брать количеством - холодных звонков, писем, контактов. Чем больше вы пробуете, тем больше шанс успеха. Сразу цифры, независимо от бизнеса, в день:
-Делаете от 1 до 10 контактов - вы грязь, а не продавец
-От 10 до 50 - уже есть неплохой шанс успеха, но все равно маловато.
-От 50+ и до 100-150 в ДЕНЬ (контактов, звонков и т.д.) - вероятность успеха почти гарантирует наличие продаж. Однако следите за здоровьем и не перегорайте. Мой рекорд - 214 звонков за день.
2) Техники продаж важны, но они не везде работают. Например, в тех же банковских гарантиях продавцы были скорее "отборщиками", они не использовали методы убеждения, так как потенциальных клиентов было много. В связи с этим можно забить на "именно поэтому" и другие привязки, и просто звонить следующему клиенту.
В некоторых продажах критически важно отрабатывать возражения и там этот навык (в большинстве продаж) является обязательным. Особенно если клиентов мало.
3) В некоторых услугах есть "длинный чек". Ты можешь усраться, звоня по 100 раз на дню клиентам, но продажи у тебя пойдут только на второй, если не на третий месяц. Все это время клиенты обдумывали и т.д., и спустя время они заходят. Лично у меня клиентка заходила на миллион рублей кэша, подумав аж год, и оно того стоило, принесло мне 150 000 комиссии, пока я перебивался в своем бизнесе на более мелких клиентах и попутно на фьючерсах отхватывал по 15-20 000 в день.
4) Больше касаний. С первого звонка крайне редко кто берет и покупает, обычно с 3-5 звонка, причем одному и тому же. Это из серии" вы подумали", составление плана, продажи, дозвоны, дожимы...
5) Негатива в духе "иди наухй" на самом деле очень мало, так что опасения продажников беспочвенны.
6) Абстрагироваться от отказов. Отказы будут всегда, даже не все согласятся купить воду в пустыне, количество отказов по отношению к продажам в самом лучшем раскладе будет процентов 10. Это в лучшем.
На практике будет скорее всего 1 продажа на 100 звонков или даже больше. Следовательно, 90-99 отказов это вообще НОРМАЛЬНО. То что вам отказывают и это продолжается почти весь день - НОРМАЛЬНО. То что вы можете быть без продаж несколько дней - НОРМАЛЬНО. Вы делаете статистику.
Главное - не пить корвалол после 10 отказов подряд, важно не принимать это близко к сердцу, это суть профессии. Честно говоря, суть профессии - без конца получать отказы и крайне редко получать продажи, это абсолютно нормально. Поэтому если вам отказали, набирайте следующему. Это очень важное правило
7) Эмоциональный настрой очень важен, вы должны быть уверены в себе, в продукте и в компании. Если что-то из этого барахлит, статистика будет плохой.
Такие вот советы, мои друзья, надеюсь я вам помог. Если что можете писать комменты, отвечу.
